Você não vende um app. Você não vende uma planilha. Você não vende uma solução.
Você vende um “trabalho” que o cliente quer resolver.
É isso que o framework Jobs to Be Done (JTBD) ensina — e por isso ele é tão útil para founders em fase de validação.
Neste artigo, você vai entender como aplicar JTBD nas entrevistas e usar os dados para moldar sua proposta de valor com precisão cirúrgica.
1. O que é Jobs to Be Done (JTBD)?
O conceito por trás do JTBD é simples: as pessoas não compram produtos, elas contratam soluções para fazer um trabalho.
Exemplo:
“Comprei uma furadeira” = falso motivo.
“Queria pendurar um quadro na parede” = trabalho real.
“Queria deixar minha sala mais bonita” = motivação emocional/social.
🧠 “Job” é o que o cliente quer alcançar, não o que sua ferramenta faz.
2. JTBD vs perfil demográfico: mude o jeito de enxergar seu cliente
Muitos founders começam segmentando o cliente por idade, cargo ou setor.
Mas pense nisso:
- Dois diretores de marketing podem ter dores completamente diferentes
- Um estudante e um CEO podem ter o mesmo “job” ao contratar um software de produtividade
💡 JTBD foca em contexto e motivação, não em rótulo.
Esse olhar revela oportunidades que a análise tradicional ignora.
3. Como aplicar JTBD para validar sua proposta de valor
Você pode usar o JTBD nas entrevistas de validação logo após entender o problema.
Aqui está uma estrutura de perguntas para extrair os jobs:
🟡 Gatilhos de mudança
“O que fez você buscar uma solução como essa?”
“O que não estava funcionando antes?”
🟠 Processo de decisão
“Quais opções você considerou?”
“Por que escolheu essa?”
“O que te fez hesitar?”
🔴 Resultado desejado
“O que você queria alcançar?”
“Como saberia que deu certo?”
“O que mudou depois que resolveu?”
4. O que você deve extrair de cada entrevista
Com essas perguntas, você coleta 3 tipos de jobs:
| Tipo de job | Exemplo | Função |
|---|---|---|
| Funcional | “Quero enviar relatórios rápidos” | Prático |
| Emocional | “Quero me sentir no controle” | Sentimento |
| Social | “Quero que meu chefe veja meu valor” | Percepção externa |
💬 O insight aqui não é só o que as pessoas fazem — é por que fazem.
5. Como transformar dados de JTBD em copy, MVP e storytelling
Com os “jobs” em mãos, você pode:
✅ Reformular sua proposta de valor com a linguagem do cliente
✅ Priorizar funcionalidades no MVP com foco nos jobs mais críticos
✅ Escrever pitchs e copys que falam direto com a motivação real
“Ajuda gestores a enxergar seus resultados em 5 minutos”
é mais potente que
“Sistema de relatórios com dashboards interativos.”
📌 JTBD é um mapa para o que realmente importa. Use como base para produto, marketing e vendas.
Conclusão: JTBD como ferramenta de aprendizado contínuo
Jobs to Be Done é mais do que um framework de entrevistas.
É uma forma de pensar: você ouve mais, julga menos e entende com profundidade o porquê das decisões do seu cliente.
E quando você entende o “job”, entende como sua startup pode ser contratada — e por quê.
